随着第一批空气净化器计划本月底投放市场，佛山柯维光电股份有限公司（以下简称“柯维光电”）董事长何志明最近密集到南车集团在高明的一个子项目拜访，寻找合作的机会。

一家以照明材料为主营业务的企业，一家中国最大的城轨地铁车辆制造商——这两者之间如何有合作共同点？这正是柯维光电由“照明材料企业”转型升级为“环保科技企业”的秘诀所在。“中国高铁的综合技术已领先世界、走向世界，高铁车厢、车站的空气清洁技术是否也可以领先世界，为乘客带来更安全的乘坐环境？”何志明这样表达双方合作的愿景。

如果不深入了解，柯维光电也许会被外界视为自我脸上贴金。然而，当了解到柯维光电是一家国家级高新技术企业，曾在创立之初便打破了欧盟设立的贸易壁垒，至今仍稳居照明原材料两个细分行业国内老大的位置，并且其研制的以紫外杀菌灯为技术核心的空气净化设备也被权威检测机构认为达到国际先进水平，或许又会对这一前景流露出期待。

然而，正如技术转化为产品并非一路坦途，产品最终变成市场青睐的商品也面临诸多压力和挑战。

曾经的荣光一出世便打破欧盟贸易壁垒

与佛山众多野蛮生长的草根民营企业不同，柯维光电一出生便风华正茂。

2005年，在照明行业摸爬滚打了十多个年头后，何志明自行创业，一手创立了柯维光电。成立之初，柯维光电便把产品开发方向放在了固汞，这一节能灯的重要原材料上面。

“当时欧盟发布了RoHS环保指令，计划从2006年7月1日起生效，要求在欧盟范围内生产和出售的电子电机设备必须消减铅、汞等危害物质。”何志明说，根据这一指令，节能灯必须采用固汞替代液汞，才能消减节能灯中汞的含量。

这构成了针对中国制灯企业的技术壁垒和贸易壁垒。一方面，当时能够满足指令要求的固汞生产技术，垄断在比利时一家国际大公司手上，中国节能灯产品如要出口欧盟，就必须向这家比利时公司采购固汞。另一方面，这家比利时公司的固汞价格是当时国产固汞的六倍，大大抬高了国内灯具企业的出口成本。

如果能够开发出一种灯用固汞产品，其质量达到进口产品标准，但价格却接近其他国产固汞产品，那么它将具有强大市场号召力。

依托在照明行业从业十几年的技术积累，以及与科研院所长期打交道所积累的合作资源，何志明带领柯维光电展开了长达近一年的科研攻关，这样的产品在2006年初被开发出来。经实践检验，其产品质量甚至超过了进口产品，但价格却只有进口产品的六分之一。

此举打破了国外灯用固汞制造企业的垄断，使国产固汞替代了进口固汞。只用了1年时间，柯维光电的固汞产品就占到了全国市场份额的30%，一举奠定了灯用固汞这一细分行业全国老大的地位。除了在国内市场攻城略地外，通用电气、飞利浦、欧司朗等全球排名前三的照明工业巨头也陆续成为柯维光电的稳定客户。

而柯维光电所实现的重大技术创新，也促进了灯用固汞行业整体水平的提升，带动制灯企业满足日益收紧的节能灯汞含量标准。

“我国2013年12月发布的最新标准要求，30瓦及以下节能灯汞含量不大于2.5毫克，30瓦以上汞含量不大于3.5毫克。”柯维光电董事会秘书李方介绍说，然而早在2012年，使用柯维光电固汞产品的制灯企业，其30瓦以下节能灯汞含量已能降到1毫克，甚至零点几毫克，与一条带鱼的汞含量差不多。“我们的产品对满足节能灯的含汞量要求，是远远领先于行业标准与国家标准的。”

节能灯汞含量的消减，也从源头上降低了汞污染，促进了环境的改善。

根据国家对不同水质含汞量限值的要求，1毫克汞排向不同的水体，会污染1吨饮用水、10吨地表水。而根据中国照明电器协会的数据，2005年全国生产节能灯约28.7亿只，行业用汞量约80吨，到2013年节能灯产量攀升了约1.5倍，用汞量却削减至15余吨。这一转变背后，包括柯维光电在内的一批具有技术革新能力的固汞生产企业被认为做出了重要贡献。

转型的艰难技术已走到第三步，市场仍停留在第一步

拥有遥遥领先于国内同行的技术，以及广泛的市场认可，柯维光电走过了几年顺风顺水的日子，并在2010年迎来了企业发展的鼎盛时期：在灯用固汞和低压气体放电灯用水涂粉材料两大细分行业，柯维光电的国内市场占有率分别达到40%和60%，稳居行业老大地位。

然而，正如事物的衰落往往是从极盛时开始，在经历了自身发展史上最鲜花似锦、烈火烹油的2010年后，一场严峻的考验在2011年便扑面而来。

最大的冲击源自LED照明技术兴起，并展现出取代节能灯的趋势。这使制灯企业对灯用固汞及灯用水涂粉材料的需求量出现了较大的萎缩，以灯用固汞和涂层材料为例，在最高峰的2010年全国需求量为1.6亿元，但从2011年起便开始下滑，到2013年已下降至约1亿元。

几乎以这两大原材料作为全部经营业务的柯维光电，第一时间便感受到了切肤之痛——经营业绩从2011年起便有明显下滑，并一直延续至今。

何志明很快意识到，面对原有主营业务的萎缩，如果企业不转型、不适应新的市场环境，还守着老本过活，那么终将有一天会被市场所抛弃。于是从2011年起，柯维光电就踏上了转型之路。

“如果内行的人来看，单从这些证书和牌匾就能看出我们企业转型的门道。”在设置简洁的柯维光电会议室，何志明指着一整墙的专利证书及相关荣誉证书说。这些证书所包含的荣誉，包括了国家高新技术企业、中国照明电器行业技术创新型企业、广东省紫外杀菌净化装置工程技术研究中心等。

“总的来说，发现在照明行业上游越来越难以赚到钱后，我们前两年走到了中游，做中间产品，这两年又走到了下游，做终端产品。”何志明接着说道，为了转型企业必须这么做，但产品从上游经中游到下游拉得如此长，对一家中小企业来说是很痛苦的。

何志明所说的中间产品，是一种名叫紫外线灯的特种光源，可广泛应用于水杀菌消毒与空气杀菌消毒。“研发紫外线灯，仍是基于我们在灯用原材料领域积累的技术优势，希望借此开拓新的市场，以填补原有市场萎缩形成的经营缺口。”他说。

在规划紫外线灯从研发、生产到市场推广的路线图时，柯维光电仍沿袭技术优先的策略，其自主研发的高输出型低压汞齐紫外线灯，经过全球最知名的测试公司——Bolton光学公司测试，被认为质量已达到国际领先水平。

依托这一优势，柯维光电已在牵头制定水消毒用紫外线灯广东省地方标准，并开始主导制定ISO空气消毒紫外线灯测量方法国际标准。

然而，即便实现了技术领先，但回过头去看，柯维光电基于紫外线灯的转型之路仍走得步履蹒跚——经历3年时间的研发与市场推广，投入的费用超过2000万元，紫外线灯的年销售收入只占总销售收入的15%。

李方分析说，出现这种状况，主要原因在于公司制定的紫外线灯应用于水杀菌消毒的两步走战略推进受阻。根据这一战略，柯维光电一度密集向污水处理厂进行推介，并参加了各类水展，希望推动紫外消毒替代氯消毒，但收效不佳。“虽然紫外消毒是一种经实践证明有效的水处理方法，但要大批量产业化应用，不仅需要用户克服习惯上的障碍，还要给予用户性价比高的体验，这不是依靠企业一己之力能够做到的，而需要整个紫外消毒行业共同努力，更需要政府监管与推动。”

柯维光电推动紫外线灯应用于水杀菌的另一着力点，是用于远洋船舶的压舱水消毒。从事远洋运输的船舶必须加注一定体积的压舱水来达到航行稳定性，而这些压舱水通常会在出发的海岸港口区域采水，并一直运输到目的地港口才会排放掉。据国际海事组织统计，远洋船舶每年将约百亿吨压舱水带到世界各地，每天至少有上万种海洋微生物、动植物、病原体随压舱水在全球流动，对此如果不实施卫生除害处理而排放，那么可能破坏排放地的生态系统和海洋环境，甚至给人类健康造成了直接的威胁。“大量实践表明，运用紫外消毒可以更有效达到压舱水消毒排放标准。”李方说，柯维光电为此曾到多个国内港口城市寻求合作，但至今仍未取得突破。

需要指出的是，由于紫外线灯只是一种中间产品，柯维光电面向污水处理和压舱水消毒的市场推广，并非直接与污水处理厂和远洋船舶公司打交道，而是向其消毒设备供应商进行推介，中间仍隔了一层。

于是，柯维光电的管理团队开始反思：既然做中间产品一时难以推广，而公司又掌握着先进的紫外消毒技术，能否据此开发出一些终端产品，占领消费市场？

基于此，以紫外杀菌原理为技术核心的空气净化消毒设备在2013年下半年被生产出来。并且经广州微生物分析检测中心测试，该设备杀菌效率优于国际水平。“近年来居民对空气质量越来越关注，各种空气净化器的销售量呈现逐年上升态势，市场前景广阔。”何志明这样表达切入空气净化行业的初衷。

对柯维光电的空气净化产品，中国工程院院士钟南山寄予了期待：“在室外的空气大环境需要各方面不懈努力并在较长时间才能得到改善的情况下，希望柯维光电可研制出既具有空气净化消毒综合功能又不会产生臭氧等对人体有害物质的实用型空气净化产品，并且经得住各方推敲和长时间考验”。

不过，由于缺乏产品销售渠道，加之推广战略的调整，柯维光电的空气净化器最快要到本月底才会小批量投向市场，比原定时间推迟了约一年。

这使得柯维光电虽已研发生产出照明原材料、紫外线灯、空气消毒净化器三大产品，实现了从产业链上游到下游的延伸，但其产品在市场上的占有率却仍以照明原材料为主。

“一方面是原材料市场正在不断地萎缩，另一方面企业85%的营业收入仍来自原材料销售，中间产品与终端产品的销售迟迟没有大的起色。”何志明说，这是柯维光电遭遇的最大转型难题。

未来的突围从做加法到做减法，寻求单品突破

回顾2011年以来的转型之路，何志明发现，企业一直在做加法：原先赖以安身立命的照明原材料整体需求萎缩了，就转而做中间产品，中间产品推广受阻了，又去做终端产品。

如今，在经历3年多的实践后，何志明意识到要做减法：不要把产品发展得太散，要从中下游产品中选择最好的来做，寻求单品突破，把规模做起来带动整个企业的转型。

空气净化器将是柯维光电重点发力的一大方向。“我们想走高端的路线，提供给广东省的医院试用，先在医疗领域把产品的知名度和品牌效应树立起来，为空气消毒净化行业提供一个正面的信息，即到底什么是好的产品，然后再向候车室、地铁车厢等公共领域进行推广。”何志明说。

为实现这一目标，2013年12月，柯维光电与广东出入境检验检疫局检验检疫技术中心、广州呼吸疾病研究所合作成立了“紫外高效消毒及公共卫生安全产品联合研发平台”，希望借此平台研究一些新技术和创造一些新发明，确保企业能够提供更新、更加有效和更有成本优势的产品。

何志明也希望与具有销售渠道优势的企业达成合作，缩短产品从研发生产到投放市场的时间。“在目前大的环境下，企业如果只专注于技术创新是会吃亏的。”他说，有些企业模仿能力远甚于创新能力，往往一个原创的新产品刚刚研制出来投放市场，就已经被人仿冒了，“这就是前面创新、后面收割，因而具有技术创新能力的企业要过上好日子，还得学会抢占市场先机和市场占有率。”

对此，何志明深有体会。柯维光电就曾有一个技术师傅，被一家竞争对手用双倍的年薪加一辆小车挖走了，连带挖走的还有企业的重要技术。这在知识产权保护制度完备的国家是行不通的，如果胆敢有企业这么做，那它是会被这个行业所抛弃的。不过，此事反过来也警示柯维光电，那就是既要加强核心技术的自我保护，也要加快技术转变为价值，从而保持技术团队的稳定性。

虽然转型之路艰难，但相比一些转型失败的企业，何志明仍感幸运。“近些年，有些企业把转型当转行，转得早死得早，也有些企业跑去做多元投资，投资失败又反过来拖累主业，转型之路戛然而止。”何志明说，与之相对比，柯维光电的转型一直植根于老本行，并在延续技术优势的基础上稳扎稳打。

而随着空气净化器将在本月底投放市场，一旦站稳脚跟并打响品牌，柯维光电将迎来两个主营业务并行的局面，这将让企业在竞争中站得更稳、在转型中走得更远。

■启示

研发实力让企业“鹤立鸡群”

如果不是实地走访，很少有人知道，在佛山小镇——高明明城，一家年销售收入不到1亿元的民营企业，会跟突破国际贸易壁垒、细分行业国内市场老大、主导制定ISO空气消毒紫外线灯测量方法国际标准，这些高精尖的词组挂上钩。

所有这一切最终都要归结于企业对技术创新的追崇和坚守。

尽管从外部看，企业创新的制度环境与人文环境还有这样那样的不足，从内部看，企业创新受到营业收入逐年下降的制约，但柯维光电在创新上的投入非但没有减少反而还在增加。柯维光电财报显示，2010年研发投入为436万元、占销售额比重5.34%，但2012年与2013年每年的研发投入均超过500万元，占销售额比重均超过8%。

这让高明区经济科技促进局常务副局长、高明区科协主席谭志东印象极为深刻。他说，高明有1000多家工业企业，但像柯维光电这样敢于投入大量人力物力研发新技术和新产品的企业，并不多见。研发投入占企业销售额达到8%以上，更是让企业在平均比例不到2%中“鹤立鸡群”。

也许正是这种创新的基因，让企业在面临营业收入连续多年下降时还能应对得当、进退有据。一个例证是，虽然柯维光电今年的销售额下降了约20%，但利润额反而上升了10%，这主要得益于其紫外线灯项目较往年有了明显的增长，占今年总销售收入的比例达到15%。这让企业看到了转型成功的曙光。

■行业观察

企业揭底空气净化器行业信息不对称

建议给予消费者充分知情权，提升对产品判断能力

随着公众对空气质量的担忧和重视，空气净化器已经成为一个朝阳产业。相关统计显示，2010-2012年，空气净化器零售量同比涨幅均在11%以上，预计到2016年，空气净化器的需求量将达到240万台/年，国内空气净化器的市场前景广阔。

庞大的市场催生了一大批空气净化器生产厂家，然而很多产品并不能达到系统净化空气的目的，却能堂而皇之地忽悠消费者。中国工程院院士钟南山对此曾指出，目前市场上出现了很多空气净化产品，只要包装与宣传做得好，在一些城市卖断货，但产品只起到心理安慰的作用，对减少危害没有实际作用。

柯维光电董事长何志明表示，与夸大宣传相比，厂家对空气净化能力避重就轻容易被消费者所忽略。“室内空气的污染物主要是微生物、颗粒物、有机物，分别对应的代表性污染物包括细菌和病毒、PM2.5、甲醛和甲苯等，试验表明很多空气净化器初期对去除颗粒物和有机物有效，但对微生物却不能杀灭，仅仅是吸附滤除，对有机物的处理缺乏持续性，甲醛会重新释放出来。”

何志明认为，真正的空气消毒净化器应做到“三处理、三满足”，三处理指颗粒物、有机物、微生物均处理，三满足指有效性、持续性、安全性均满足要求。在这种情况下，空气净化器除了要标注能去除颗粒物的净化能力和能耗外，还应对有机物、微生物的处理能力和能耗进行标示，对不能处理的污染物和潜在危害也应提示。仅标注颗粒物的处理能力，而忽视持续性、安全性对先进技术是一种扼杀，对消费者不负责任，也有失市场公平。

他特别关注空气净化器安全性的问题。“试验表明，一些空气净化器产品在刚开始时对吸附甲醛有效，但到达一定程度后就会饱和，进而释放出来。也有些产品把甲苯分解成甲醛，反而增加了有机物的危害”。他认为，高效过滤净化技术算是舶来品，由于中国PM2.5浓度高于欧美国家，不一定适合中国国情。

“作为一种健康产品，空气净化器厂家对待消费者的态度应是科学严谨的，要把产品有效性、持续性、安全性方面的信息充分向消费者公开，最终让消费者据此决定选择什么样的产品。何志明认为，这不仅需要企业自觉，也需要加强行业的规范和自律，以及政府部门加强市场监管力度。

据介绍，柯维光电目前正联合卫生系统专家，希望制定专用空间空气净化消毒标准，以此推动提高或调整家用空气净化器的标准。